De houding en het gedrag van de verkoper spelen een cruciale rol bij het stimuleren van de koopbeslissing van de klant. Een veel gehoorde klacht van klanten is dat veel verkopers nauwelijks luisteren naar de klant. Het antwoord op een vraag van de klant is al snel: “Dan kunt u het beste dit aanbod kiezen” of “Nee, helaas dat verkopen we niet”. Luister maar eens naar de verkoopgesprekken en je gaat ervaren dat er weinig actief wordt geluisterd en dat er vaak direct aanbevelingen worden gedaan. Het komt regelmatig voor dat verkopers klanten nog steeds niet serieus genoeg nemen en in bepaalde situaties de klant zelfs lastig vinden, als het te lang duurt of het idee bestaat dat de klant toch niet zal kopen.

Waarom kiezen klanten om online te kopen?

Klanten kiezen er steeds vaker voor om online te kopen. Wat zijn de belangrijkste redenen waarom ze dit doen? Is het gemak, is het aanbod goedkoper of is er te weinig toegevoegde waarde om de stap naar het bedrijf te maken? Het antwoord op deze vragen is niet zo eenvoudig, omdat de behoeften van klanten op verschillende momenten variëren.  Wat wel duidelijk is, is dat als een fysiek bedrijf steeds minder toegevoegde waarde heeft, de stap naar online kopen snel gemaakt is. Wanneer er aan klanten wordt gevraagd wat hen zou stimuleren om een zaak te bezoeken, dan zijn de antwoorden als volgt: verkopers die luisteren en mij als klant serieus nemen, een prettige omgeving, speciale beleving en mogelijkheden om een aanbod uit te proberen, extra hulp en uitleg als het nodig is.

Wat kunnen verkopers doen om klanten te stimuleren om naar het bedrijf te komen?

Als de verkoper zich opstelt als een deskundig adviseur en een gids die de klant door een wirwar van diensten en producten leidt en tevens een relatiebinder is, dan zal de klant eerder bereid zijn de zaak te bezoeken. Algemene informatie over een aanbod kan de klant zelf wel op internet vinden. Het gaat erom dat de verkoper een gedegen kennis heeft van het aanbod, een goed inzicht in het koopgedrag van klanten en een communicatiestijl waar de klant een goed gevoel van krijgt. Ook hebben klanten behoefte aan tips, gebruiksadviezen, service en gemak. Verkopers die op deze behoeften inspelen, creëren absoluut voorkeur bij de klant.

Is vriendelijk en behulpzaam zijn voldoende voor een goede verkoper?

Vriendelijkheid en behulpzaamheid zijn belangrijk, maar onvoldoende om een goede verkoper te zijn. De verkoper die klantgericht kan handelen, die in staat is de klant centraal te stellen en de vaardigheden heeft om te luisteren en te ontdekken wat de werkelijke behoefte van de klant is, ook al is deze latent, zal een betere verkoper zijn.

Het professioneel trainen in gesprekstechnieken, de verbetering van de kennis van het psychologische koopgedrag van klanten en de beheersing van de verkooptechnieken zullen ervoor zorgen dat de omzet hoger wordt en klanten tevreden de zaak verlaten.

Goede verkopers worden niet geboren, maar worden door training en ervaring gevormd, waarbij een natuurlijke aanleg extra voordeel oplevert.

Share
This

Post a comment