Wat  heeft je eerste rijles met succesvol verkopen te maken?

Kan jij je eerste rijles nog herinneren? Je moest pedalen en spiegels leren gebruiken, de verkeersregels toepassen, schakelen en niet te vergeten het stuur te hanteren. Ook moest je leren reageren op verschillende situaties. En dat allemaal tegelijk. Denk je daar nu nog over na als je in de auto stapt? Meestal niet. Omdat al die regeltjes en dingen waar je op moet letten automatismen zijn geworden. Precies hetzelfde geldt voor het adviseren en verkopen aan klanten. Een goed getrainde verkoper weet dat elke klant, elke situatie en elk product een andere aanpak vergt. En die past hij toe. Zonder erover na te denken, het gaat automatisch. Net als goed autorijden is succesvol adviseren en verkopen te leren zodat het automatisch gaat.

Een klantgesprek is als een maaatwerkpak!

Succesvol verkopen is net als autorijden aan regels gebonden en vraagt om specifieke vaardigheden. Het leren toepassen van de communicatieregels en het ontwikkelen van vaardigheden om klanten te overtuigen zijn de basis. Een klantgesprek is vergelijkbaar met een maatwerkpak, het heeft een vast patroon maar dient aangepast te worden aan de specifieke klant. Of een gesprek nu een paar minuten of uren duurt, de regels zijn altijd van kracht. Meestal is het trekken van de aandacht van de klant niet de kunst maar het sluiten van de deal is een ander verhaal. Het komt maar al te vaak voor dat verkopers enthousiast zijn over de goede gesprekken die ze met potentiële klanten gevoerd hebben. Maar verder gaat het niet. Het is bij een goed gesprek gebleven. De klant vond het ook een goed gesprek maar heeft toch voor een ander aanbod gekozen.

Welke aanpak hanteert een Topverkoper?

De Topverkoper start waar de klant met zijn of haar gedachten is in plaats van te vertellen hoe goed zijn of haar aanbod is. Hij of zij herkent de signalen van de klant en weet wanneer hij of zij de volledige aandacht van de klant heeft. Topverkopers gebruiken meer hun ogen oren in plaats van de mond.

De vragen van de Topverkoper roepen interesse op en het aanbod sluit als een maatwerkpak aan bij de behoefte van de klant. Als er overeenstemming is bereikt en de klant met plezier ‘Ja´ heeft gezegd is er een win-win situatie gecreëerd waarbij het resultaat winst en goodwill van de klant is.

Meer weten over succesvol verkopen? Informeer naar het T.O.P. verkoopprogramma. Succes verzekerd!

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van jouw verkoopmethoden. Door nieuw inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

Is het beter om te voorspellen of te onderzoeken?

Er zijn veel factoren die van invloed zijn bij het oplossen van een probleem of het behalen van meer resultaat. De marktpositie, tevredenheid van klanten, de werkeffectiviteit en tegelijkertijd de motivatie van medewerkers zijn allemaal factoren die invloed hebben op de resultaten van het bedrijf. Hoe weet je nu wat je als eerste moet doen om een probleem op te lossen of je bedrijfsresultaten te verbeteren? Meten is weten! Als je eerst de situatie analyseert, dan is de eerste stap en ook de belangrijkste stap gezet bij het vinden van de oplossing. Het oplossen van een probleem begint met het ontdekken van de belangrijkste knelpunten.

Waar wringt de schoen?

Ondernemers die hun resultaten willen verbeteren of een probleem willen oplossen, gaan vaak voor advies naar een collega in de hoop dat ze daar de juiste oplossing gaan vinden. De vraag is: “Heeft de collega een helder beeld van de situatie om de juiste oplossing aan te dragen?” Ieder probleem staat op zichzelf en dat geldt ook voor het vinden van de juiste oplossing. Het gaat er niet alleen om wat het probleem is, maar vooral ook hoe het is ontstaan. Het is dan ook belangrijk om aandacht te besteden aan het onderzoeken wat de oorzaak van het probleem is: is het de werkdruk, zijn de behoeften van de klanten sterk veranderd, is de concurrentie moordend geworden of is het team ongemotiveerd?

Problemen analyseren verhoogt het resultaat en de winst

Bij het analyseren van een probleem onderzoek je eerst wat de werkelijke oorzaak van het probleem is. Vaak gaat het om verschillende oorzaken die gelijktijdig spelen. Als je de oorzaak helder hebt, dan kun je betere keuzes maken. Investeringen op basis van te weinig analyse, waardoor het echte probleem niet wordt aangepakt, zijn erg kostbaar en lossen niets op.

Tips

  • Beschouw hindernissen of problemen als kansen tot verbetering;
  • Analyseer eerst om tot de juiste conclusie te komen;
  • Leg het verband tussen oorzaken en verschijnselen die zich voordoen;
  • Let op onvolledige of onbetrouwbare informatie;
  • Haal informatie uit betrouwbare bronnen;
  • Ga uit van feiten;
  • Zorg dat je de hoofdzaken van de bijzaken scheidt.

 

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van jouw verkoopmethoden. Door nieuw inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

Op een dag besef je ineens dat je nu zelf een leider bent geworden. Eerst was je nog een teamlid en nu moet jij de leiding nemen. Maar wanneer ben je een goede leider? Is het een kwestie van geluk, talent of mentaliteit? Goede leiders dringen tot iedereen door, stralen positieve energie uit en blijven optimistisch, ook als het tegenzit. Om een team goed te kunnen aansturen, heb je een winnaarsmentaliteit nodig, kennis over het leidinggeven en vaardigheden om goed te kunnen communiceren en te overtuigen. Goede leiders zijn gepassioneerd, luisteren goed naar wat medewerkers zeggen en gedragen zich als een coach. Ze zijn een voorbeeld voor het team, durven fouten toe te geven en tonen waardering voor hun medewerkers. Als jij erin slaagt om je doelen te bereiken, je team te laten groeien en succesvol te laten zijn, dan kun je zeggen

“Ik ben een goede leider”.

Hoe kun jij als leider je doelen bereiken, er voor zorgen dat je team groeit, terwijl je ook nog alles blijft doen wat goed is voor de onderneming?  Succes begint bij jezelf. Onderzoek wat jouw sterke en zwakke punten zijn en hoe jouw team in elkaar steekt. Wat zijn de kenmerken van ieder teamlid en waar liggen de aandachtpunten? Verdiep je in de strategie van het bedrijf, zodat je weet welke rol en aanpak past bij de bedrijfscultuur. Goed  leidinggeven leer je niet vanuit een boekje, maar door voortdurend te analyseren, te evalueren en te reflecteren. Zo krijg je inzicht in jezelf, het bedrijf en je team. Het helpt je om je verder te ontwikkelen en je zelfbeeld bij te sturen. Om medewerkers te coachen, heb je zelfinzicht, kennis en vaardigheden nodig. Coachen is een steeds terugkerende bezigheid en beperkt zich niet tot het jaarlijkse functioneringsgesprek.

        “Niemand heeft behoefte aan een baas; iedereen heeft behoefte aan een leider”

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van jouw verkoopmethoden. Door nieuw inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

Deel 1 van 2

Inleiding

In dit blog staat een essentieel onderdeel van de communicatie centraal namelijk: “Effectief vragen stellen”. Ben jij een manager, accountmanager of een verkoper die de juiste vragen kan stellen op het juiste moment, dan versta je de kunst om te achterhalen wat de ander denkt of denkt nodig te hebben. Laten we eerst beginnen met een echt aandachtspunt, namelijk dat er veel managers en verkopers zijn die vaak niet goed weten hoe ze een gesprek moeten beginnen. Al snel zijn ze bezig met hun eigen verhaal, aanbod of dienst in plaats van te achterhalen wat de ander denkt of welke behoeften de ander heeft.

Hoe begrijp je de ander beter?

Mensen zijn in het algemeen met hun eigen ideeën, opvattingen, beoordelingen en conclusies bezig. Luisteren gebeurt vaak selectief omdat de eigen achtergrond meestal een rol speelt. Er wordt bij selectief luisteren vaak te weinig naar de feiten en de meningen de ander geluisterd. De meningen en opmerkingen die de ander maakt past niet in het eigen referentiekader. Medewerkers en klanten zijn net als jij mensen die hun eigen kijk op de zaak hebben. Zij zijn wellicht ook bezig met hun eigen ideeën en behoeften en willen ook aandacht en respect hebben. Door goed te luisteren en de juiste vragen te stellen op het juiste moment, toon je dat je echt luistert, interesse hebt en je zorgt ervoor dat het gesprek beter verloopt.

Waarom stimuleren vragen het nadenken?

Het stellen van de juiste vragen verhoogt het resultaat van het gesprek. Goede vragen stimuleren namelijk tot nadenken, ze bevorderen het contact met de ander en helpen de ander bewust te worden wat ze weten en wat ze willen weten. Belangrijk taken van managers en verkopers zijn: het bespreken van taken, het geven van opdrachten en het achterhalen van pijnpunten en behoeften. Stel je de juiste vragen dan activeer je niet alleen het korte-termijn geheugen maar ook het lange  -termijn geheugen. Je helpt de ander om de eigen gedachten, situatie of behoeften helder te krijgen en je krijgt nuttige informatie. Het voordeel is dat je terug kan koppelen en feedback kan geven. En je toont interesse en neemt de ander serieus. Hieronder vind je twee praktijkvoorbeelden waarbij je kunt ervaren hoe de gesprekken verlopen met en zonder gerichte vragen.

Hoe gaat het vaak in de praktijk?

Voorbeeld 1 zonder vragen

Henk is manager en wil veranderingen doorvoeren op zijn afdeling. Hij vraagt de medewerker die het hardst werkt even bij hem langs te komen. “Heb je even tijd?” Waar gaat het over vraagt de medewerker? Er moeten een aantal veranderingen doorgevoerd worden want ik ben niet tevreden over de manier waarop het nu gaat. De medewerker reageert als volgt: “Wat is er mis met onze aanpak? We werken altijd hard en we doen het al jaren zo en het is altijd goed gegaan. De medewerker voelt zich aangevallen en reageert vanuit haar gevoel. In deze situatie is de kans groot dat er weerstand ontstaat tegen de verandering.

Voorbeeld 2 met actief luisteren en vragen stellen

Henk is manager en wil veranderingen doorvoeren op zijn afdeling. Hij is niet tevreden hoe het nu gaat en wil de zaak aanpakken. Hij vraagt aan de medewerker die goed is in zijn werk is en veel ervaring heeft op de afdeling om een afspraak te maken. Waar gaat het over vraagt de medewerker? Het werk op de afdeling kan efficiënter en ik wil samen met jou kijken hoe we het werk makkelijker kunnen maken. Je hebt veel ervaring en een goed kijk hoe de huidige aanpak is. Vertel eens: “Hoe is de aanpak op dit moment?” “Wat vind je dat er goed gaat om de afdeling?” En wat zijn echte aandachtspunten? Wat kunnen we volgens jou doen om de werkzaamheden op de afdeling efficiënter te laten verlopen? Waar kunnen we het beste mee beginnen? Met deze aanpak voelt de medewerker zich serieus genomen en zal eerder bereid zijn de veranderingen door te voeren.

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van jouw verkoopmethoden. Door nieuw inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

Klantcommunicatie: relevant en begrijpelijk

Contact hebben en gesprekken voeren met klanten is een belangrijke bezigheid voor iedere verkoper of medewerker van de klantendienst. Bij het overbrengen van informatie gebeurt er van alles. Zonder dat we nog één woord hebben gezegd, hebben we onbewust al veel informatie uitgewisseld. Wist je dat je tijdens een klantgesprek iedere minuut maar liefst 25 signalen uitzendt die de klant onbewust ontvangt?

Lichaamstaal van grote invloed

Daarbij heeft lichaamstaal een veel grotere invloed dan men denkt. Elke interactie tussen mensen kenmerkt zich door een veelheid van onbewuste informatie. Als je een mail stuurt, een telefoongesprek voert of aan het appen bent, zit daarin altijd ook informatie over wat jezelf denkt of voelt. Andersom ontvang je natuurlijk ook informatie van de ander. Belangrijk is dat je elkaar in ieder geval begrijpt. Dat is allerminst vanzelfsprekend, want woorden die je gebruikt, hebben lang niet voor iedereen dezelfde betekenis. De betekenis van woorden zit in ons eigen brein en wat jij bedoelt kan een klant anders opvatten. Dat geldt zelfs voor heel frequente woorden. Hoe komt dat? Het heeft vooral te maken met de manier waarop we woorden in ons brein opslaan.

Wil je effectief communiceren met klanten? Zorg er dan voor dat de informatie zo wordt overgebracht dat de klant bereid is te luisteren en je begrijpt. Effectieve communicatie is cruciaal voor iedereen in het contact met klanten. De belangrijkste vaardigheid is dat je alle communicatievaardigheden beheerst en in de praktijk kunt toepassen.

 

Luister goed

Dit verhoogt niet alleen je verkoopresultaten maar ook de klanttevredenheid. En hoe meer tevreden een klant is, hoe loyaler hij wordt naar het verkopende bedrijf. Luister goed, dan kun je een klant beter overtuigen. En zorg dat je je kennis over je aanbod en je klanten up to date houdt, dan kun je informatie gerichter overbrengen. Je informatie dient zo concreet en specifiek mogelijk te zijn en vermijd standaardzinnen of nietszeggende “lege” begrippen, waar de klant niets van begrijpt.

Topverkopers gebruiken vooral woorden die goed aansluiten bij wat de klant nodig heeft, waardoor de klant het gevoel heeft echt geholpen te worden. Te vaak weten verkopers niet wat ze het best kunnen zeggen of ze denken er te lang over na. In plaats van eerst de juiste vragen te stellen en zorgvuldig te luisteren, worden er te vaak dingen gezegd die de klant niet begrijpt. Dan is er sprake van miscommunicatie, omdat jouw informatie niet aansluit bij wat de klant verwacht.

Topverkopers communiceren zeer effectief. Ze lezen de lichaamstaal, ze zeggen relevante en begrijpelijke dingen en ze anticiperen op de richting die een klantgesprek neemt. Daarom hebben ze succes.

Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van jouw verkoopmethoden. Door nieuw inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

Wat verwacht jij van 2018? Stel jezelf eerst deze vraag.

Als je erover nadenkt, is de kans groot dat je één of meer van de volgende antwoorden hebt gegeven: geluk, een goede gezondheid, meer succes, een hogere omzet, meer klanten, meer vrije tijd of groei enzovoorts. Misschien weet jij nog niet wat je écht wilt in 2018. Begin dan met je huidige situatie te bekijken. Waar ben je tevreden over en wat zou je willen veranderen of verbeteren? Laat eerst je gedachten eens gaan over jezelf, de onderneming, je werk, je activiteiten of je lang gekoesterde wensen.

 

Stel jezelf de vraag: “Waar ben ik goed in en wat doe ik graag? Succes houdt niet alleen in dat je bereikt wat je wilt, maar ook dat je er voldoening aan beleeft. 
Beantwoord daarna de vier basis vragen voor een plan van aanpak in 2018:
1. Wat is mijn wens en mijn doel?
2. Welke stappen zijn nodig om mijn doel te bereiken en mijn wens in vervulling te laten gaan?
3. Wie en wat heb ik nodig om mijn doel te bereiken?
4. Met wie kan ik de vorderingen bekijken en bespreken?
5. Wat moet ik veranderen of aanpassen om te bereiken wat ik wilde bereiken?

Gebruik feedback
Feedback is niet alleen belangrijk bij het tergblikken achteraf maar ook tijdens het proceszelf. Hoewel een plan methodisch is, zijn succesvolle plannen nooit star. Door feedback kun je steeds op tijd bijsturen. Commercium wenst iedereen een gezond, vrolijk en succesvol 2018!

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales
We helpen je met het verbeteren van de verkoopmethoden. Door je nieuwe inzichten te verschaffen en met jou aan dé vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

“Van het kastje naar de muur gestuurd worden”. Waar komt dit alom bekende gezegde vandaan en wat heeft het met klantencontact te maken? Officieel bestaat de uitdrukking sinds 1914. Zij is ontstaan op het moment dat stadskantoren minder nauwkeurig gingen werken. Bureaucratie stak de kop op en burgers werden van het ene loket naar het andere gestuurd zonder daadwerkelijk geholpen te worden.

Onvoldoende antwoord
“Van het kastje naar de muur gestuurd worden” betekent dus dat een klant onvoldoende antwoord krijgt op een vraag of op een dwaalspoor wordt gezet. De informatie die de klant krijgt, is onbevredigend; daardoor kan hij geen beslissing nemen. Met als gevolg dat de klant verder moet zoeken om aan de juiste informatie te komen. Hij moet veel moeite doen, almaar doorvragen, verschillende telefoontjes plegen, zelf op internet gaan speuren enzovoort. Zo ontstaat er bij de klant heel wat ergernis.

Professioneel te woord staan
Klanten ervaren dit regelmatig. ‘Ik verbind u door’… ‘Kijkt u op een andere etage, wellicht vindt u het daar’… ‘De persoon die erover gaat, is er vandaag niet’… en erger nog: ‘Ik zou het niet weten’… Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Of klanten nu vragen waar ze een bepaald product kunnen vinden, aanvullende informatie wensen of meer willen weten over garanties en service, ze willen vooral serieus genomen worden. De verkopers of medewerkers van de klantenservice dienen de klant professioneel te woord te staan.
Het steeds doorverwezen worden zonder concreet antwoord kan veel oorzaken hebben. Het kan aan de instelling en de houding van het personeel liggen of aan de interne communicatie van het bedrijf. Soms zijn er zoveel regels dat medewerkers door de bomen het bos niet meer zien. Maar een klant heeft er geen boodschap aan dat een medewerker een slechte bui heeft, te druk is met andere dingen of dat het ingewikkelde informatie betreft. Een klant wil goed geholpen worden.

Geen olie op het vuur

Wordt een klant van het kastje naar de muur gestuurd, dan ontstaat er al snel een gevoel van onmacht, frustratie en irritatie. Klanten kunnen heftig reageren als ze steeds worden doorverwezen. Maar van scheldpartijen wordt niemand wijzer. Uiteraard kan er sprake zijn van omstandigheden die je niet in de hand hebt, maar zorg vooral dat je rustig blijft in de omgang met een klant. Door hem serieus te nemen en uit te leggen waarom je het antwoord niet kunt geven, gooi je in ieder geval geen olie op het vuur.
Want uitdrukkingen van 1914 moeten we in de huidige tijd toch echt niet meer in praktijk willen brengen.

 

 

Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van de verkoopmethoden. Door inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

Agressief verkopen is not done. Potentiële klanten onder druk zetten kan niet, omdat het irritatie oproept en daardoor hoogst contraproductief werkt.

Je zou aannemen dat dit anno 2017 ook bij de meest ouderwetse verkopers bekend is en zij hun aanpak en dit gedrag dus allang hebben bijgesteld. Maar wat blijkt? Niets is minder waar…

 

Consumentenonderzoek

Een recente enquête van de Consumentenbond onder 7.000 leden wijst namelijk uit dat liefst 37% van de klanten die bijvoorbeeld een keukenzaak bezoeken, zich onder druk gezet voelt door agressieve methoden van verkopers. Ondanks het bekende in de watten leggen – kopje koffie, gezellig rondkijken, het nieuwste aanbod laten zien om de klant positief te stemmen – richten zich de verkoopargumenten bij agressieve methoden allerminst op de koopmotieven van de klant.

Zo schermt men bijvoorbeeld met hoge kortingen die maar heel kort gelden. De klant wordt dus onder druk gezet. Hoofddoel van de verkoper: een handtekening onder het contract. Tevredenheid van de klant? Is van ondergeschikt belang. Bij maar liefst 47% van de keukenwinkels die voor het onderzoek zijn bezocht, werd er druk uitgeoefend op de klant.

 

Effect op klanten

Dat de meeste klanten zich ongemakkelijk voelen bij agressieve verkoopmethoden mag duidelijk zijn. Deze roepen bij hen een gevoel van angst en gebrek aan vrijheid op. Klanten worden overdonderd door de verkoper en denken geen vrije keus te hebben. Ze houden er een naar gevoel aan over, zeker achteraf. De meeste beslissingen worden immers genomen op basis van emoties en de negatieve emoties die de klant ervaart, kunnen nog lang nawerken in het brein.

 

Emoties en stemmingen

Emoties die in het limbische brein blijven hangen, zijn direct betrokken bij stemmingen. Dat heeft invloed op geheugenwerking. Daar worden zowel de positieve als de negatieve emoties verwerkt die de klant op bepaalde momenten ervaart. Natuurlijk zullen de emoties per klant verschillen; de ene klant is de andere niet. Waar het echter vooral om gaat zijn de stemmingen die in een verkoopgesprek ontstaan. Alles wat de klant gedurende zo’n gesprek – bewust of onbewust – ervaart, uit zich in positieve of negatieve gevoelens. En negatieve gevoelens krijgen klanten vooral als ze onder druk worden gezet.

 

Van agressief naar assertief

Respecteert de verkoper de emoties en het koopgedrag van klanten en is hij in staat de klant te helpen met het nemen van een koopbeslissing, zonder te pushen, dan registreert het limbische brein van de klant positieve gevoelens. Bovendien zorgt oprecht interesse tonen in de klant, zonder intimidatie, behalve voor omzet ook voor klantenbinding – en duurzaam voor een sterk bedrijfsimago.

Positieve emoties tijdens verkoopgesprekken bevorderen dus herhalingsaankopen, zowel online als offline.

 

 

 

Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

We helpen je met het verbeteren van de verkoopmethoden. Door je inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.

 

De eerste indruk is goud waard!

Petra de Vries is manager bij bedrijf Jansen & Jansen bv. Ze is uitgenodigd voor een netwerkbijeenkomst waar een interessante lezing wordt gegeven. In aanvang voelt ze zich er ongemakkelijk, omdat ze niemand kent. Er komt een account manager naar haar toe. Hij maakt contact en biedt haar een drankje aan.

Er ontstaat een uitwisseling en de account manager toont interesse in haar bedrijf en werk. Ook vertelt hij met veel passie over het bedrijf waar hij werkt en weet feilloos de ‘value proposition’ van het bedrijf te benoemen. Ze wisselen visitekaartjes uit en daarna begint de lezing en verliezen ze elkaar uit het oog. De informatie verdwijnt naar de achtergrond.

Bijna een jaar later wil het bedrijf waar Petra werkt een nieuw softwaresysteem aanschaffen. In de vergadering is er overleg over de keuze van het systeem. Wie kent dergelijke systemen of weet een goed bedrijf dat die kan leveren? Tijdens de vergadering gaat er bij Petra een lampje branden. Ineens herinnert zij zich de aardige account manager die haar direct op haar gemak stelde toen ze zich nogal verloren voelde tijdens de netwerkbijeenkomst. Hij had een sterke eerste indruk op haar gemaakt en wist perfect te vertellen waarom zijn bedrijf onderscheidend is in de markt. Hij had kennis van zaken. Na de vergadering stuurt ze de account manager een mail om informatie aan te vragen.

Binnen zeven seconden

Mensen beïnvloeden elkaar altijd als ze elkaar ontmoeten. Ongeacht of ze elkaar kennen of niet, er wordt altijd een zwakke of sterke indruk achtergelaten. De eerste indru6k wordt gemaakt binnen de eerste zeven seconden wanneer je iemand voor het eerst ontmoet. Je houding, handdruk, gezichtsuitdrukking en hoe je jezelf presenteert en wat je zegt – dat alles heeft invloed op de ander.

Wat je zegt en wat je hebt gedaan zijn mensen al snel weer vergeten. Wat mensen wel onthouden, is hoe ze zich voelden tijdens de ontmoeting.

Tips

  • Let op de lichaamstaal van jezelf en van de ander. Lichaamstaal is vijf keer zo sterk als wat je zegt.
  • Toon oprechte interesse in de ander. Aandacht scoort
  • Luister actief en focus niet alleen op wat de persoon zegt, maar ook wat de persoon ermee bedoelt.
  • Wees jezelf. Authentiek zijn komt oprecht over.
  • Deel een ervaring of een bepaalde kennis die vooral nuttig is voor de ander.

 

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales

shutterstock_472719434Wat wil de klant horen en geloven?

Herman is zojuist aan tafel gaan zitten bij een nieuwe klant. Hij heeft zich goed voorbereid en weet precies wat de meerwaarde is van zijn aanbod voor deze klant. Daarom heeft hij er alle vertrouwen in dat de klant het goed zal vinden. Maar: al presenteert Herman met overtuiging het beste aanbod, wanneer het niet aansluit bij wat de klant wil horen of geloven, dan draait het uit op een gemiste kans.

Tijdens een businessgesprek wordt er nogal wat moeite gedaan om de ander te overtuigen. We proberen de klant te laten inzien dat we kennis van zaken hebben en hem het beste aanbod doen. Het overtuigen van de ander is echter niet het doel van het gesprek. Het doel is dat de klant zelf overtuigd raakt en een beslissing neemt om voor jouw aanbod te kiezen. Besteed dus aandacht aan alles wat de klant zegt zonder dat je direct je mening geeft.

Pijnpunten  achterhalen

Achterhaal vooral het hoofdprobleem en de pijnpunten van de klant. Door goede en met name gerichte vragen te stellen laat je zien dat je niet eenzijdig wilt verkopen maar meedenkt en de perfecte oplossing voor de klant zoekt. De antwoorden van de klant vormen de basis voor een constructief gesprek, waarbij je samen kijkt hoe jouw aanbod zoveel mogelijk aansluit bij het probleem van de klant om dit op te lossen.

Tips

  • Luister met empathie, zodat je de kans krijgt de informatie vanuit het perspectief van de klant te zien.
  • Stem de informatie af op de denkwijze van de klant en zijn vermogen om informatie op te nemen en te verwerken.
  • Zorg voor een duidelijke en logische volgorde van het gesprek.
  • Onderzoek aan de hand van gerichte vragen wat precies de behoefte of het hoofdprobleem is van de klant. Presenteer daarna de oplossing, waarbij de argumenten aansluiten bij de voordelen voor de klant.
  • Zorg ervoor dat de argumenten kloppen en aannemelijk zijn voor de klant. Overtuig de klant ervan dat hij de oplossing niet alleen nodig heeft maar ook graag wil hebben.

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales